چگونه در شرایط بحران( رکود اقتصادی) رشد پایدار کسب و کار داشته باشیم– بخش دوم

در این مقاله دنبال جواب به یکی از مهم ترین سوالات کسب و کار های متوسط و کوچک در زمان حاضر هستیم. با وجود شرایط رکود اقتصادی، چگونه با سیستم سازی کسب و کار بقا و حتی رشد کسب و کار خود را تضمین نماییم. در این مجموعه مقاله ها می خواهیم نشان دهیم که چگونه سیستم سازی کسب و کار به رشد کسب و کارهای متوسط و کوچک در شرایط رکود تورمی کمک می کند. در بخش اول مقاله – از اینجا بخوانید- رشد در شرایط بحران ابتدا شرایط رکود تورمی را توصیف و 5 راهکار مقابله با آن را ارائه کردیم. در بررسی نقش سیستم سازی در اولین راهکار که کاهش هزینه های کسب و کار بود مطالب مرتبط بیان شد. در این مقاله به بررسی دومین اقدام مورد نیاز جهت مقابله با شرایط بحران می پردازیم که تغییر در استراتژی بازاریابی می باشد.

وارد جنگ بزرگان نشوید!!!!!!

بحث را با یک مثال شروع می کنم. فرض کن شما در یک مسابقه تیراندازی هستید و باید حداقل 10 هدف از 20 هدف را بزنید. حریف شما چندین خشاب پر از فشنگ دارد و شما تنها یک خشاب با 15 فشنگ. این دقیقا شرایطی است که شما صاحب کسب و کار کوچک با آن مواجه هستید. رقبای بزرگ و انواع هلدینگ ها با سرمایه گذاری بالا برای تبلیغات و شما کسب و کار متوسط و کوچک با سرمایه کمتر. این شما هستید که باید با کمترین فشنگ بیشترین هدف را بزنید. تا اینجا عالی. اما این سوال مهم است:

چرا وارد بازی آن ها می شوید؟

راه حل تغییر در استراتژی بازاریابی است. در غیر اینصورت شما تیرهای خود را بی هدف خرج می کنید بدون اینکه تعداد کافی از اهداف را مورد اصابت قرار دهید و بعد از آن حتما می دانید چه اتفاقی می افتد؟ منابع تمام شده و شما مانده اید و هزینه های تبلیغات، منابع انسانی و ….

به نظر بنده یکی از بهترین روش هایی که امروزه و در این شرایط باید بیشتر به آن توجه کرد، برنامه بازاریابی بر اساس پاسخ مستقیم می باشد. با سیستم سازی بازاریابی و فروش خود بر اساس این روش رشد کسب و کار خود را ایجاد کنید.

بازاریابی پاسخ مستقیم که در کتاب “برنامه بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک” نوشته آلن دیپ و انتشار بسیار خوب از نشر آریانا قلم درباره آن مفصل صحبت شده است بک خط و اساس فکری دارد و آن هم بر شناخت دقیق و عمیق از مشتریان هدف متکی است. اینکه شما مشتریان بالفعل را بشناسید و فضای مارکت خود برای هر کمپین را به شدت تخصصی کتید و بر اساس نیازمندی مشتری که تا کنون کسی برای آن راه حلی نداشته است مبنای این طرح بازاریابی است.

نکته مهمی که وجود دارد این است که چه بخواهید چه نخواهید از مهم ترین و اثرگذارترین هزینه های کسب وکارهای کوچک، هزینه بازاریابی و تبلیغات است. پس برنامه بازاریابی یا استراتژی بازاریابی شما نقش بسیار مهمی در بقا و رشد کسب و کار شما دارد.

سیستم بازاریابی و فروش قلب تپنده کسب و کار شماست!!!

شما تا قلب سالمی نداشته باشید که خون را در رگ های بدن شما به خوب به گردش درآورد در انتها محکوم به مرگ هستید. در واقع اگر کسب و کار را به انسان تشبیه کنیم، قلب تپنده آن سیستم بازاریابی و فروش آن می باشد که جریان مالی و درآمد را مانند خون در کسب و کار جاری می کند.

اما سوال مهم اینجاست آیا قلب کسب و کار من خوب کار می کند؟ سوال این جواب بسیار ساده است. از بین تمامی شاخص های عملکردی و اثربخشی فروش و بازاریابی یک شاخص به این سوال به راحتی پاسخ می دهد. حتی سنتی ترین کسب و کار ها هم می دانند که خوب می فروشند یا نه! بله شاخص همین است. آیا به اندازه مطلوب و آنچه توقع داشته اید می فروشید یا نه؟ اگر جواب نه باشد یعنی قلب کسب و کار شما به متخصص نیاز دارد.

خوب به ادامه بحث برگردیم. شما برای فروش بهتر باید بدانید اولا به چه کسی می خواهید بفروشید، دوما چگونه این افراد را ترغیب به خرید از خودتان کنید.

مهم ترین سوال در کسب و کارتان را جواب بدهید:

مهم ترین سوال در هر کسب و کار که پیشرانه کل ساختار و فرآیند های کسب و کار است و بقیه اقدامات و اهداف از آن نشات می گیرد تنها یک چیز است:

مشتری چرا باید بین ما و رقبا، ما را انتخاب کند؟

پاسخ این سوال ریشه در تعریف درست گروه مشتریان و شناخت خیلی دقیق از ان ها دارد. بنابر این بهترین کار این است شما یک پروفایل یا فهرست ویژگی های مشتری برای انواع مشتریان ایجاد کنید. شناخت مشتریان پایه و اساس کسب و کار شماست. در این فهرست در مورد ویژگی های شناختی، اجتماعی، جغرافیایی، اجتماعی و هر چیزی که لیست شما را کامل تر می کند صحبت کنید. در واقع باید شناخت کاملی از یک مشتری ایده ال کسب و کار خودتان ایجاد کنید.

حالا خود بپرسید چرا شما را انتخاب می کنند. بهترین راه برای دریافت این جواب خود مشتریانی هستند که شما را انتخاب کرده اند.

یک نکته کلیدی: از آن هایی که خرید نکرده اند بپرس. آن ها خیلی بهتر شما را به خودتان معرفی می کنند.

از جمع همه موارد فوق، به این سوال پاسخ بده:

چرا مشتریان باید از ما خرید کنند؟

احتمال زیاد بالای 90 درصد شما اولین مواردی که نام می برید کیفیت بالا و قیمت مناسب است. یک بار برای همیشه خیالتان را راحت کنم این ها مزیت رقابتی شما نیستند.

در گرداب بازی قیمت غرق نشو

اتفاقی که می افتد این است که شما بنا بر برنامه بازاریابی قیمت پایین تری از رقبا ارائه می دهید. سپس رقبا قیمت را کاهش می دهند یا خدمات بیشتر، سپس شما و این چرخه اینقدر اتفاق می افتد که خود را صاحب کسب و کاری با حاشیه سود پایین می بینید که برخی از هزینه های جاری سازمانتان به سختی پرداخت می شود.

برای اینکه در این ورطه گرفتار نشوید تنها یک راه دارید: تعریف مشتریان هدف، شناخت آن ها و به طبع آن تعریف مزیت رقابتی که نیاز آن ها را بر طرف کند.

با یک مثال بیشتر توضیح می دهم: فرض کنید در یک روز گرم تابستان، از شدت گرما سر درد کلافه کننده ای دارید. هر چه مایعات می خورید اثری ندارد و این سر درد بیشتر و بیشتر می شود تا جایی که مجبور می شود از قرص های مسکن بهره ببرید. پس بلافاصله اولین داروخانه و اولین قرص مسکن و پرداخت و تمام. بیایید دقیق تر بررسی کنیم:

شما اولین داروخانه مراجعه می کنید، نوع قرص مسکن مثلا ژلوفن را از پزشک داروخانه درخواست می کنید، بدون اینکه برای شما مهم باشد از چه برند داروسازی است، و بدون اینکه از چندین داروخانه دیگر استعلام بگیرید که قیمت مسکن چقدر است و سپس با قیمت ژلوفن پیشنهادی این داروخانه مقایسه کنید و ببا توجه به شدت سر درد حتی بدون اینکه قیمت آن را بپرسید به صندوق می روید، پرداخت می کنید و همانجا قرص را میل می کنید.

دقیقا شما هم باید همین کار را بکنید. باید درد مشتری هدف خود را بشناسید. وقتی دست روی درد آن بگذارید. وقتی او درد را کامل حس کند، خیلی احتمال کمتری دارد قیمت جزو الزامات اولیه او باشد.

خوب همه این مواردی که گفته شد در حقیقت در سیستم بازاریابی تحت عنوان فرآیندهای طراحی استراتژی های بازاریابی، تجزیه تحلیل بازار و … عنوان می شود. در سیستم سازی فرآیند تدوین برنامه بازاریابی یا استراتژی های بازاریابی و تجزیه و تحلیل مشتریان بر اساس نیاز سازمان مدلسازی و بر مبنای الگو های مرجع تحلیل و بهبود می یابند.

در حقیقت علاوه بر خودکار سازی فرآیند های بازاریابی و فروش شما، بهبودهای اساسی در طراحی برنامه بازاریابی و پیگیری مشتریان برای شما ایجاد و سپس در بستر نرم افزاری پیاده می گردد.