چگونه فروش در کسب و کارهای کوچک را افزایش دهیم- بخش اول
با توجه به شرایط اقتصادی موجود در سال های اخیر و رکود تورمی تشدید شونده، کسب و کارهای کوچک اغلب با توجه به وابستگی به برتری عملیاتی و جریان نقدینگی مستقل خود با مشکلات عمده ای در فروش محصولات مواجه می شوند.
مهم ترین مشکلات کاهش قدرت خرید مردم، تورم و عدم ثبات در شاخص های اقتصادی می باشد که فروش در بازار کنونی را سخت تر از قبل کرده است. اما راهکار چیست؟
تیم فروش شما بهترین منبع شما برای رشد پایگاه مشتری کسب‌وکار شما و افزایش فروش است. با این حال، جنبه‌های دیگر کسب‌وکار شما، مانند توسعه محصول، بازاریابی و خدمات مشتری نیز میتواند به افزایش فروش کمک کند.
به یاد داشته باشید، شما میتوانید فروش را به روش‌های مختلف افزایش دهید. علاوه بر به دست آوردن مشتریان جدید، میتوانید بر افزایش دفعات، وفاداری و مقدار ریالی فروش به مشتریان فعلی تمرکز کنید. از استراتژی‌های اثبات شده برای افزایش فروش با مشتریان فعلی و بالقوه خود استفاده کنید.
این مطلب را نیز بخوانید: چگونه موفقیت های تکراری در کسب و کار ایجاد کنیم؟
نحوه افزایش فروش با مشتریان فعلی
مشتریان فعلی شما بهترین گزینه برای افزایش فروش هستند، بنابراین حرکت به سمت ایجاد روابط پایدار با مشتریان و وفادارسازی آن ها یکی از بهترین روش های افزایش یا حفظ میزان فروش فعلی است.
این افراد در حال حاضر از محصولات یا خدمات شما استفاده میکنند، بنابراین به اندازه کافی برای خرید راه‌حل‌های شما به شما اعتماد دارند.
اگر روابط خود را حول ارزش مدنظر مشتریان برنامه ریزی و گسترش دهید، می توانید افزایش فروش چشمگیری را تجربه نمائید. در اینجا چهار راه برای افزایش فروش با مشتریان فعلی آورده شده است.
1. رفتار فعلی مشتری برای افزایش فروش را تحلیل و ارزش ها را بر اساس آن تعریف کنید.
مشتریان از شرکت‌هایی که از آن‌ها خرید میکنند انتظار دارند سلیقه، خواسته‌ها و رفتار آن‌ها را درک کنند. در واقع، شرکتFresh Lime دریافت که 56% از مشتریان به برندی که احساس میکنند آن‌ها را درک میکند وفادار میمانند.
در اینجا چند استراتژی برای یادگیری در مورد نیازهای مشتریان و تنظیم تاکتیک‌های خود آورده شده است.
درباره مشتریان فعلی تحقیق کنید: برای درک بهتر مشتریان خود، یک برنامه تحقیقاتی بازار ایجاد کنید تا نحوه استفاده آن‌ها از محصولات و خدمات شما را بیاموزید.
مهم این نیست که محصولات شما ویژگی‌های زیادی داشته باشند، بلکه مهم ترین مساله رفتار درک این مطلب است که مشتریان شما از کدام ویژگی های محصول و به چه علت از آن ویژگی ها استفاده می کنند.
آن‌ها همچنین ممکن است در استفاده یا اجرای سایر جنبه‌های محصولات یا خدمات شما مشکل داشته باشند. یادگیری در مورد رفتار مشتری به شما کمک میکند تا محصولات و خدمات خود را ارتقا دهید یا آن‌ها را با قیمت بالاتر مطابق با نیازهای مشتریان خود تنظیم کنید.
فروش متقابل و افزایش فروش به مشتریان فعلی: فروش متقابل میتواند تاکتیک موثری باشد. فروش متقابل چیست؟ هنگامی که مشتریان از یک محصول خاص استفاده میکنند، میتوانید محصولات مرتبط یا مکمل را به صورت متقابل بفروشید. شما باید به آن‌ها نشان دهید که چگونه از خرید محصولات دیگر سود میبرند.
آموزش و خدمات را شخصی کنید: رویکرد دیگر ارائه آموزش شخصی یا خدمات شخصی‌سازی شده به مشتریان است. به جای افزایش فروش خدمات، از این فرصت برای تقویت ارتباط با مشتری استفاده کنید و نشان دهید که کجا میتوانید ارزش اضافه کنید. نکته کلیدی این است که به جای تلاش برای فروش سخت خدماتی که ممکن است مایل نباشند، فرصت های جدید برای رفع نیاز های مشتری ایجاد کنید.
2. برای افزایش فروش، بازخورد مشتری را درخواست کنید.
از مشتریان فعلی بخواهید که در مورد محصولات و خدمات خود و اینکه چه احساسی نسبت به خدمات شما دارند بازخورد دهند. کشف کنید که در کجا ممکن است کمبود داشته باشید یا مشتریان در کجا مشکل دارند. همچنین مشخص کنید که چه چیزی مشتریان را از خدمات مشتری خوشحال میکند.
اولین چیزی که به ذهن صاحبان کسب و کار یا مدیران فروش می رسد این است که مشتریان نه تنها رغبتی به تکمیل فرم های کسالت آور نظر سنجی یا سوالات مرکز خدمات مشتریان ندارند، بلکه از آن نیز فرار می کنند.
ما از شما می پرسیم: ایا شما حاضرید برای فعالیتی که ارزش افزوده ای برایتان ندارد وقت بگذارید؟ پس ابتدا به بازنگری فرم ها و سوالات مطرح شده بپردازید.
سوالات باید کوتاه، اثربخش و کاربردی باشد و مشتری کاملا درک کند که فرآیند مشارکت در نظرسنجی چگونه بر محصول و خدمات ارائه شده توسط شما اثر گذار است.
هم چنین به ارائه ارزش به مشتری در صورت مشارکت در نظر سنجی فکر کنید. این ارزش می تواند از تخفیفات، کد تخفیف و … باشد.
میتوانید سیستمی را برای خودکارسازی جمع‌آوری ایمیل و انتشار خبرنامه راه‌اندازی کنید و آن را به یک سیستم CRM متصل کنید.
3. برای افزایش فروش، تبلیغات را برای مشتریان فعلی اجرا کنید.
اجرای تبلیغات اختصاصی فروش و بازاریابی برای مشتریان فعلی یک راه عالی برای پاداش دادن به آن‌ها جهت وفاداری و کسب‌وکارشان است. برخی از مشتریان وقتی میبینند شرکتی پیشنهاداتی را فقط برای مشتریان جدید ارائه میدهد، ناراضی یا نا امید میشوند.
برخی از نکات در مورد اجرای تبلیغات برای مشتریان فعلی عبارتند از:
تبلیغات منظم را برنامه ریزی کنید.
در حالت ایده آل، شما باید تبلیغات فروش و بازاریابی را برای مشتریان فعلی به طور منظم، مانند ماهانه یا فصلی، اجرا کنید. می توانید باشگاه مشتریان راه اندازی کنید و از این طریق تبلیغ های اختصاصی را برای ایشان به اشتراک بگذارید. مشتریان فعلی شما مشتاقانه منتظر این تبلیغات هستند، تعاملات با شما را افزایش میدهند در نتیجه فروش شما را افزایش میدهند.
مشتریان را به اشتراک گذاری تبلیغات تشویق کنید.
مشتریان را تشویق کنید تا این «اطلاعات داخلی» را با ارجاع به افرادی که میشناسند به اشتراک بگذارند – که در این صورت نفرات جدید میتوانند مشتری شوند.
ارجاعات یک راه موثر برای رشد پایگاه مشتریان شما هستند. می توانید در قبال معرفی مشتریان جدید، تخفیفات یا ارزش های پیشنهادی دیگری به مشتری ارائه نمائید.
تبلیغات ویژه را اجرا کنید.
همچنین میتوانید تبلیغات نامنظم مشتری، مانند تخفیف یا هدایایی در تولدها و سالگردهای خاص، نگاه‌های پنهانی، آزمایش‌های رایگان محصولات و خدمات جدید و دعوت‌نامه‌ها برای رویدادهای تحت حمایت شرکت را اجرا کنید. یا میتوانید با برنامه وفاداری به مشتریان اجازه دهید در زمان خود تخفیف‌ها و هزینه‌های رایگان دریافت کنند.
4. ارائه خدمات عالی به مشتریان برای افزایش فروش.
فقط به دنبال فروش به مشتریان خود نباشید. به این فکر کنید چگونه می توانید با شناسایی نیاز آن ها خدماتی متمایز ارائه دهید. مهم ترین مساله این است که مشتریان با شما حس خوب خرید را تجربه کنند و از اینکه در جمع مشتریان شما هستند خوشحال باشند.
پس به این موضوع که چگونه شرایط را برای آن‌ها بهتر کنید فکر کنید. ارائه خدمات عالی به مشتریان به معنای فراتر رفتن از تجربه فروش است تا نشان دهید که چقدر از آن‌ها قدردانی میکنید. این به افزایش وفاداری مشتری کمک میکند که باعث افزایش فروش میشود.
در اینجا چند نمونه از خدمات عالی به مشتریان آورده شده است:
- ارائه مشاوره رایگان، راهنماها و اطلاعات مفید در مورد محصولات و خدمات مختلف؛
- تعیین فردی برای پاسخگویی به سوالات ایمیل در اسرع وقت؛
- ایجاد استثنا در قوانین شرکت برای مشتریان فعلی که میخواهند از محصولات یا خدمات شما استفاده کنند؛
- شخصی‌سازی تحویل محصول با گنجاندن یادداشت‌های تشکر دست‌نویس یا ارسال عکس به‌جای ارسال پیوند به عکس؛
- مدیریت محتوای آموزنده در وبسایت و صفحات رسانههای اجتماعی بر اساس سوالات و نظرات مشتریان؛