کسب موفقیت های تکراری در کسب و کار
همواره در مشاوره ها و یا مراجعات صاحبان کسب و کار ها با سوال هایی از این دست مواجه می‌شویم:
- فروش کسب و کار به صورت نوسانی تغییر می کند و این نوسان در اختیار من نیست.
- برنامه های فروش یا پیشرفت کسب و کار، گاهی به نتیجه می رسد و اغلب اوقات نه!
- اختیار افزایش فروش، توسعه کسب و کار، یا اثربخشی اجرای برنامه های بازاریابی در دست من نیست.
- فروش های تصاعدی یا موفقیت های ما نوسانی و تصادفی شکل می گیرد.
احتمالا بخش زیادی از صاحبان کسب و کار خصوصا کارافرینان و کسب و کار های کوچک با این مشکلات دست و پنجه نرم کرده اند. به طور مثال در یکی از پروژه ها که مربوط می شد به صنایع غذایی، با امدن افراد خاص یا تغییرات فصلی گاهی فروش تصاعدی تجربه می شد و در غیر این موارد که بدون کنترل صاحب کسب و کار و به صورت تصادفی رخ می داد، اهداف فروش با ارفاق تا 40 درصد محقق می شدند.
اینجا یک سوال مهم و اساسی وجود دارد:
چرا موفقیت های کسب و کار تکرار نمی شود و در کنترل و اختیار صاحب کسب و کار نیست؟
کمی دقیق تر به این سوال بپردازیم:
1- اولین نکته که باید دقیق مورد بررسی قرار گیرد واژه موفقیت می باشد. تعریف موفقیت چیست؟ به طور خیلی کلی و به دور از پیچیدگی باید گفت موفقیت یعنی رسیدن به هدف مطلوب.
پس اولین پاسخ به این سوال این است زمانی می توانیم رویدادی را در کسب و کار موفقیت بنامیم که اولا اهداف مشخص و قابل دستیابی تعریف و توسط تمامی بخش ها فهم شده باشد.
دوما معیارهایی برای اینکه دستیابی به این اهداف را نشان دهد تعیین کرده باشیم. حال اگر این معیارها تائید کنند که این اهداف محقق شده اند، کسب و کار به موفقیت دست پیدا کرده است.
طبق این تعریف دستیابی به فروش 5 برابر در یک ماه برای نمونه مطالعاتی ما(شرکت صنایع غذایی) در حالی که اهداف با چشم پوشی حداکثر 40 درصد محقق می شوند، موفقیت گفته نمی شود.
تعریف موفقیت از دید جان ماکسول:
تعریف دقیق تری از موفقیت وجود دارد که جان ماکسول آن را ارئه داده است. از نظر جان ماکسول موفقیت به معنی دستیابی به اهداف در زمان حضور شما در سازمان نیست.
او معتقد است موفقیت یعنی دستیابی به اهداف کسب و کار در زمانی که شما در آن حضور ندارید. به معنی دقیق تر زمانی به موفقیت رسیده اید که کسب و کارتان در غیاب خودتان یا با زمان خیلی کمتر بتواند به اهدافش دست پیدا کند.
2- دوم اینکه موفقیت های لحظه ای و نوسانی خود به چند دلیل اتفاق می افتد:
- خلاقیت یا مهارت های فردی: بسیاری از این موفقیت حاصل خلاقیت، پشتکار یا مهارت های فردی افراد معدودی از سازمان است که به طور خودجوش و بر اساس توانایی فردی باعث ایجاد چنین موفقیتی می شوند.
- تغییرات محیطی: برخی از این رویداد های نوسانی حاصل تغییرات محیط بیرونی است که سازمان نه برای آن برنامه ای داشته و توانایی کنترل ان را داشته است. مثلا همان شرکت صنایع غذایی را در نظر بگیرید که در سال 1401 به علت رشد قیمت بی سابقه زیتون سبز حاشیه سود بی سابقه ای را تجربه کرد.
نکته ای که قابل توضیح است این اعتقاد که محیط بیرونی و بازار بر کسب و کار اثری نداشته باشد در دنیای امروز بسیار دور از ذهن و خنده دار است. صحبت ما نداشتن برنامه و آمادگی کاهش ریسک و یا افزایش استفاده از این تغییرات است. - تمرکز صاحب کسب و کار بر محدوده تغییرات: یکی از دلایل عمده این موفقیت ها تمرکز صاحب کسب و کار بر آن محدوده مشخصی از کار یا یک واحد سازمانی است.
این تمرکز به دلیل وجود تخصص و دانش عالی اغلب صاحبان کسب و کار کوچک که بیشتر هم در حوزه فروش رقم می خورد باعث ایجاد موفقیت های بزرگ در آن بخش می گردد. در نمونه مورد مطالعه ما، تمرکز صاحب شرکت صنایع غذایی بر فروش باعث ایجاد رشد های موقتی می شد.
سوال اینجاست: آیا یک مدیرعامل می تواند تمام تمرکز خود را معطوف بخشی از سازمان مانند فروش بکند؟ بدیهی است جواب این سوال خیر است.
پس از مدتی و به دلیل کارهای عمده اجرایی ناگزیر می شود تمرکز را از بخش مورد نظر برداشته و دوباره شرایط به قبل بر می گردد.
اما راه حل چیست؟
در حقیقت ما در بیان علت ها و سطر های قبلی جواب سوال را داده ایم. فرض کنین در سازمان همواره تمرکز مدیرعامل بر بخش ها وجود داشته باشد، خلاقیت و مهارت های افراد همیشگی و بدون وابستگی به حضور آن ها باشد و کسب و کار خودش را برای بهترین استفاده و سازگاری از شرایط محیطی مدام به روز کند. صریح تر صحبت کنیم:
هر موفقیت الگویی تکراری دارد. اگر در سازمان اهداف و الگو های دستیابی به آن ها به درستی شناسایی شوند و به طور موثر در سیستم ها پیاده سازی شوند و به صورت هوشمند کنترل و بهبود یابند، موفقیت ها تکرار می شوند.
چه تعریف آشنایی، این همان تعریف سیستم سازی هوشمند کسب و کار است. در سیستم سازی هوشمند کسب و کار، ابتدا اهداف به درستی تعریف می شوند. راه های دستیابی به اهداف که همان سیستم ها و فرآیند ها هستند اثر بخش پیاده می شوند و در نهایت به صورت هوشمند کنترل و بهبود می یابند.
حال دیگر مهارت های فردی با استفاده از سیستم های تعریف شده، شناسایی، جمع آوری و بکار گرفته می شوند و هم چنین با استفاده از سیستم های مناسب منابع انسانی توسعه می یابند. بنابر این از اینجا به بعد سیستم خلاقانه رفتار می کند و این خلاقیت را در سازمان گسترش می دهد.
با استفاده از سیستم های تحلیل کسب و کار محیط اطراف به صورت روزمره، تکراری و اثربخش مانند رادار یک سامانه پدافندی بررسی و جهت اقدامات لازم و پاسخ های مناسب آمادگی ایجاد می گردد.
سیستم ها جای صاحبان کسب و کار بر کارهای روزمره و پیگیری دستیابی به اهداف تمرکز می کنند و ایشان با کنترل و نظارت بر شاخص های ارزیابی شده، به رفع موانع و یا بهبود شرایط می پردازند. سیستم ها بر خلاف صاحبان کسب و کار به طور مداوم بر بخش های مدنظر تمرکز دارند.
در پایان باید گفت:
با سیستم سازی هوشمند کسب و کار می توان موفقیت های کسب و کار را تکرار کرد.